Trước sự phát triển mạnh và nhanh của toàn nền kinh tế, Đại hội đảng VI là cái mốc đánh giá sự đổi mới của nền kinh tế Việt Nam, chuyển mình sang nề kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước nền kinh tế của nước ta đã đạt những thành tựu đáng khích lệ. Đặc biệt Việt Nam đã chính thức gia nhập WTO- Tổ chức thương mại thế giới, sự kiện này mang lại nhiều cơ hội nhưng đồng thời cũng là thách thức to lớn đối với nền kinh tế Việt Nam.

Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp hoà mình vào xu hướng chung trong sự phát triển của thị trường. Kế hoạch hoá là một công cụ quan trọng để doanh nghiệp xác định chiến lược phát triển cho mình và đạt được những mục đích mà mình mong muốn. Doanh nghiệp muốn hoạt động dựa trên những cơ sở, chiến lược đã định thì đòi hỏi công tác lập kế hoạch trong doanh nghiệp phải ngày càng được hoàn thiện.Tuy vậy sau thời gian tiếp tục đổi mới và hoàn thiện công tác lập kế hoạch, đặc biệt là kế hoạch hoá trong doanh nghiệp vẫn còn nhiều vấn đề cần phải đề cập đến trên cả phương diện nhận thức của nhà lập kế hoạch và nội dung, phương pháp của bản kế hoạch kinh doanh dành cho doanh nghiệp.

Nghiệp vụ bán hàng là nghiệp vụ rất quan trọng trong việc kinh doanh của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản góp phần tạo dựng sự thành công trong kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì điều này công tác lập kế hoạch bán hàng là vấn đề cấp thiết trong việc hoạch định chiến lược tổng thể của doanh nghiệp.

Được thành lập năm 1993, khởi đầu với sự thành công của sản phẩm Snack, ngành thực phẩm của Kinh Đô đã có những bước tiến vượt bậc và là nền tảng cho sự phát triển chung của toàn Tập đoàn. Trải qua 17 năm, đến nay, Kinh Đô phát triển với nhiều Công ty hoạt động trong lĩnh vực thực phẩm trong đó nổi bật là Công ty Cổ Phần Kinh Đô và Kinh Đô Miền Bắc chuyên kinh doanh ngành bánh kẹo và Công ty Ki Do chuyên về ngành Kem & và sản phẩm từ Sữa... Trong tương lai, Kinh Đô cam kết tạo ra những sản phẩm phù hợp, tiện dụng và cung cấp các thực phẩm an toàn, thơm ngon, dinh dưỡng, tiện lợi và độc đáo cho tất cả mọi người để luôn giữ vị trí tiên phong trên thị trường thực phẩm.

Với đề tài thảo luận: “Lựa chọn và xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm bánh mứt kẹo của công ty cổ phần Kinh Đô tại thị trường quận Cầu Giấy – Hà Nội”, nhóm chúng tôi sẽ từng bước xác định và lập ra kế hoạch bán hàng, đứng trên góc độ của doanh nghiệp, từ đó đi sâu tìm hiểu về các công bước trong quy trình lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.

ĐẶT VẤN ĐỀ.. 3

PHẦN MỘT: CƠ SỞ LÝ THUYẾT. 4

1.1 Khái niệm, bản chất kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp. 4

1.2 Vai trò của kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.4

1.2.1 Vai trò trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung. 4

1.2.2 Vai trò trong nền kinh tế thị trường. 5

1.3 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng. 7

1.3.1 Dự báo bán hàng. 7

1.3.1.1 Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng. 7

1.3.1.2 Kết quả của dự báo bán hàng. 7

1.3.1.3 Các căn cứ dự báo bán hàng. 8

1.3.1.4 Phương pháp dự báo bán hàng. 8

1.3.1.5 Quy trình dự báo bán hàng. 9

1.3.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng. 9

1.3.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng.9

1.3.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng. 10

1.3.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng. 11

1.3.4 Xây dựng ngân sách bán hàng. 12

1.3.4.1 Khái niệm ngân sách bán hàng. 12

1.3.4.2 Phương pháp xác định ngân sách. 12

1.3.4.3 Nội dung của ngân sách bán hàng. 12

1.3.5 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng. 13

PHẦN HAI: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM BÁNH MỨT KẸO KINH ĐÔ TẠI THỊ TRƯỜNG CẦU GIẤY – HÀ NỘI.14

2.1 Dự báo bán hàng. 14

2.1.1 Các căn cứ dự báo bán hàng. 14

2.1.2 Phương pháp dự báo bán hàng. 16

2.1.3 Quy trình dự báo bán hàng.18

2.1.4 Kết quả dự báo bán hàng. 18

2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng. 19

2.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng.19

2.3.1 Các hoạt động chuẩn bị bán. 19

2.3.2 Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng. 21

2.3.3 Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa.21

2.3.4 Những chương trình xúc tiến bán Kinh Đô đang và sẽ tung ra trong thời điểm bán hàng từ nay đến cuối năm.21

2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng. 22

2.4.1. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng.22

2.4.2. Nội dung ngân sách bán hàng.22

2.5 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng. 23

NHỮNG KIẾN NGHỊ CHO TẬP ĐOÀN KINH ĐÔ.. 25