1.1.1. Khái niệm kênh phân phối
• Phân phối là quá trình kinh tế, tổ chức, kỹ thuật, điều hành vận chuyển sản phẩm
từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao nhất.
• Kênh phân phối là tập hợp cácc tác nhân (có thể là cá nhân hoặc tổ chức) có mối
liên hệ với nhau tham gia vào hoạt động phân phối để vận động hàng hoá từ nơi
sản xuất đến tiêu dùng nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường.
• Chiến lược phân phối sản phẩm là phương thức hoạt động của doanh nghiệp ra
các quyết định đưa hàng hóa vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp
lý nhất nhu cầu của thị trường, từ đó thực hiện việc đưa hàng hóa từ người sản
xuất đến người tiêu dùng cuối cùng một cách hiệu quả nhất, nhằm đạt được lợi
nhuận tối đa.
1.1.2. Đặc trưng của kênh phân phối
• Chiều dài của kênh phân phối (là số cấp trong kênh): biểu thi jcác giai đoạn trung
gian trong kênh phân phối.
• Chiều rộng của kênh phân phối: đo bằng số các địa điểm phân phối trong cùng
một giai đoạn của kênh.
• Chiều sâu của kênh phân phối: biểu thị mức độ phân phối hàng hoá tới gần người
tiêu dùng cuối cùng.
1.1.3. Phân loại kênh phân phối
• Kênh phân phối trực tiếp (kênh không cấp): đây là loại kênh phân phối không có
khâu trung gian, hàng hoá vận động di chuyển từ người sản xuất đến thẳng người
tiêu dùng. Ưu điểm của loại kênh này là giá thành thấp, thông tin phản hồi nhanh
và lợi nhuận do doanh nghiệp hưởng hết. Bên cạnh đó, nó cũng có những điểm
như nguồn lực bị phân tán, vận chuyển chậm...
• Kênh phân phối gián tiếp: là loại kênh phân phối mà trong đó có sự tồn tại của
các phần tử trung gian, hàng hoá được chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở
hữu từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Ưu điểm của loại kênh này có thể
chia sẻ rủi ro giữa người sản xuất và người tiêu dùng, nguồn lực ít bị phân tán và
có thế mở rộng thị trường. Nhưng nó lại mang nhược điểm là lợi nhuận bị chia
sẻ, giá bán cao và thông tin phản hồi dễ bị lệch lạc.
Nhóm 12. Lớp Đại Học Kế Toán K08A Trang - 1-
Tiểu luận nhóm Giáo viên hướng dẫn: Hồ Thị Thanh Tuyền
1.2. Vai trò của việc áp dụng các kênh phân phối đối
với sự phát triển của doanh nghiệp
Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người
mua cuối cùng. Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối được gọi là
các thành viên của kênh. Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng
cuối cùng (nếu có) được gọi là các trung gian phân phối. Có thể có các loại trung gian
phân phối sau đây:
Nhà bán buôn: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm của nhà sản xuất và
bán cho các trung gian khác hoặc cho các khách hàng công nghiệp.
Nhà bán lẻ: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà
bán buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
Đại lý và môi giới: Là các trung gian phân phối có quyền thay mặt cho nhà sản
xuất bán sản phẩm. Các đại lý và môi giới không có quyền sở hữu sản phẩm.
Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường công nghiệp hoặc các
nhà bán buôn.
Các trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ bỏ tiền ra mua hàng hoá rồi bán lại
kiếm lời. Họ được gọi là các trung gian thương mại. Họ có tư cách pháp nhân. Những
trung gian khác như nhà môi giới, đại diện của nhà sản xuất, các đại lý bán hàng thì tìm
kiếm khách hàng, thay mặt nhà sản xuất đàm phán các điều kiện mua bán. Đó là các
trung gian đại lý. Họ không có tư cách pháp nhân, và chỉ hưởng hoa hồng môi giới bán
hàng. Các công ty vận chuyển, kho hàng, ngân hàng, quảng cáo hỗ trợ cho nhà sản xuất
trong quá trình phân phối. Họ được gọi là các trung gian hỗ trợ . Họ được hưởng phí
cung cấp dịch vụ hỗ trợ.
Không như trước đây, người ta quan niệm là trung gian chỉ gây tốn phí và mất
thời gian, thực tế cho thấy các trung gian trong kênh phân phối có vai trò quan trọng
giúp cho các bên bán và mua. Nhờ các mối quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, chuyên môn
hoá, các trung gian mang lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích, đó là:
1) Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất
Nếu các nhà sản xuất tự tổ chức lấy mạng lưới sản xuất thì họ phải chịu chi phí
lớn do không chuyên môn hoá, do quy mô nhỏ bé.Ở Việt Nam nếu các Nhà xuất bản
báo chí tự lo lấy hệ thống kênh phân phối trên khắp cả nước thì chắc chắn họ không
chịu nỗi được chi phí phân phối. Do vậy, họ phải phân phối báo chí thông qua hệ thống
bưu cục trải rộng khắp cả nước của Bưu điện và nhiều đại lý tư nhân khác trên cả nước.
Các nhà sản xuất nước ngoài cũng không thể chịu được chi phí phân phối nếu họ tự tổ
chức lấy mạng lưới phân phối tại Việt Nam. Hãng “General Motor” của Mỹ cũng không
đủ nguồn tài chính bán hàng trực tiếp, mà phải thông qua 18 .000 đại lý độc lập để đưa
Nhóm 12. Lớp Đại Học Kế Toán K08A Trang - 2-
Tiểu luận nhóm Giáo viên hướng dẫn: Hồ Thị Thanh Tuyền
sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Nhờ sử dụng trung gian phân phối, các nhà sản xuất
tập trung nguồn lực vào các khâu chính trong dây chuyền giá trị của sản phẩm.
2. Tăng phạm vi tiếp cận với khách hàng cho nhà sản xuất trong
khi giảm đầu mối tiếp xúc cho nhà sản xuất và cho khách hàng.
Nhờ có mạng lưới phân phối mà các nhà sản xuất có thể tiếp cận tới đông đảo
khách hàng ở khắp nơi. Khách hàng cúng chỉ cần tiếp xúc với một nhà phân phối là có
thể mua được nhiều loại sản phẩm của các nhà sản xuất khác nhau. Ngược lại, các nhà
sản xuất cũng chỉ cần tiếp xúc với một nhà phân phối là có thể bán được sản phẩm cho
nhiều khách hàng.